¿Guerra de precios? No, gracias

Una de las consecuencias de la situación actual es la guerra de precios. Desde mi punto de vista, la mejor guerra de precios es la que se evita, y sin embargo entramos en ella con demasiada facilidad, sin valorar otras alternativas, otras estrategias y, más grave aún, sin medir las consecuencias.

Lesionar los márgenes, además de poner en riesgo a la organización, afecta al prestigio del producto o servicio y al posicionamiento de la empresa. Y, por otro lado, recuperar ese margen, una vez superada la coyuntura actual, va a ser, para muchas empresas, una tarea harto difícil porque, habiendo acostumbrado al mercado a pagar unos precios más bajos, les costará aceptar subidas de difícil justificación.

El precio es el resultado de la combinación de muchos determinantes: materias primas, procesos, personas, organización, logística, atributos, calidades, diseños, políticas de compra y proveedores… Sería ingenuo pensar que en situaciones difíciles el precio no gana peso específico en la decisión de compra. Pero siempre existen nichos sensibles capaces de pagar un precio a cambio de obtener exactamente lo que buscan. Estos son mis clientes, a los que me tengo que dirigir y con los que estableceré una relación que va más allá del regateo, una relación basada en proponerles soluciones rentables y eficaces.

No podemos olvidar que bajar los precios es demasiado fácil, pero también demasiado arriesgado: los cementerios están llenos de empresas que no pudieron o no supieron evitar la guerra de precios.