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Que tu cliente se vea en la foto

En la situación actual se impone la necesidad de que las fuerzas de ventas de las empresas dejen de salir a vender y empiecen a salir para que les compren, es decir; que dejen de intentar colocar producto y pasen a ser verdaderos expertos asesores. Los comerciales deben dejar de ser representantes de su empresa en la empresa del diente, para pasar a ser los representantes del cliente en su propia organización.

Ahora toca diagnosticar bien, primero, para tratar y solucionar después. Quien mejor diagnostique más probabilidades tendrá. Esto obliga a las empresas, a emprender dos líneas de actuación: por un lado, a un análisis pormenorizado de sus bases de datos, al incremento en cantidad y calidad de la actividad comercial de prospección, siendo la prospección la parte de la acción comercial dedicada a la detección de clientes potenciales, y a un sondeo meticuloso de las necesidades del mercado. Hacer un análisis y segmentación del mercado, a la búsqueda de móviles de compra, buscar las verdaderas razones o motivos que inclinan al cliente a la compra de una marca, un producto o servicio determinado, es la única manera de poder defenderte ante un mercado cada vez más exigente.

Esto implica hacer una adaptación personalizada de las propuestas a los clientes, de tal suerte que, el cliente se perciba en la oferta (se vea en la foto). Esto le empujará a la compra y a la vez nos permitirá, en todo caso, entrar en el terreno de la negociación, evitando el regateo. A menudo las empresas hemos abusado de las ofertas estándares y genéricas (corta y pega), donde salvo el nombre del destinatario, el resto de la oferta es idéntica para todos los clientes. Solo adecuando las ofertas y haciendo una previsión de plan de concesiones, aumentaremos el número de cierres en relación a los presupuestos presentados, sin detrimento de los márgenes.

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